Как работает психология продаж

Покупатели – очень непростой народ. Только маркетологам показалось, что они смогли придумать и внедрить супер эффективную программу, как оказывается, что их бюджет катится коту под хвост. Настроения и предпочтения людей постоянно меняются, так что единой формулы по продаже "чего-угодно всем и каждому" не существует. Однако есть ряд закономерностей, которые успешно применяются в торговле.

Люди совершают покупки для удовольствия или избавления от боли

Изначально у людей только две причины купить что-либо: сделать себе приятно или избавить себя от боли. Разберем простой пример – вино и похмелье.

Представьте, что вас повысили в должности и ваш оклад стал больше. Естественно, вы звоните домой и делитесь прекрасной новостью с женой, сообщая ей, что вечером будете праздновать. По дороге домой вы наведываетесь в винный магазин, где покупаете пару бутылок красного сухого. Но берете их не по $20, как сделали бы обычно, а по $100 – ведь день особенный и зарплата теперь больше – можно себе позволить.

После празднования вас одолевает утреннее похмелье. Вы бежите в соседний магазин и покупаете втридорога лекарство – вас не волнует сколько оно стоит. Нужно просто как можно быстрее избавиться от головной боли.

В первом случае вы совершили покупку ради удовольствия, отвалив за вино в 5 раз больше обычного. Во втором случае вы переплатили за то, чтобы избавиться от боли. Маркетологи точно знают, по какой из этих двух причин, покупатели приобретают товары, которые они продают))

Покупки делаются из-за эмоций

Большое количество статистики, всевозможных исследований и данные, которыми располагают маркетологи, иногда заставляют их забывать, что они работают с людьми, а не с машинами. В отличие от андроидов из "Бегущего по лезвию", люди способны испытывать эмоции. И если в этот момент они окажутся в супермаркете, то непременно что-нибудь купят.

Эффект усиливается, если покупка совершается ради удовольствия. Человек не купит просто так джинсы за $500 или тарелку за $300. Эти покупки эмоциональны. Так что чтобы продать клиенту не очень приятный ему продукт, постарайтесь вызвать у него эмоции.

Покупатели хотят сделать свои покупки логичными

Когда у вас спрашивают, зачем тебе новейший Айфон 20S+MegaPRO, ведь можно было купить смартфон с такими же функциями, но дешевле, вы отвечаете, что это божественный телефон, который умеет гораздо больше. Он круче любых Сяоми, Самсунгов, Нокиа и т. д.

На самом деле реальная причина покупки в том, что вы поддались влиянию маркетинга и общественного мнения: "Айфон – это топовое устройство, с которым ни одно другое не может сравниться". Иными словами, компания Apple смогла обуть вас, подсунув обычный смартфон, особенность которого лишь в эмблеме на задней панели.

Это и называется маркетинг. Специалисты действуют так, чтобы вызвать у вас эмоции от покупки, да еще и предоставить вам железный довод о значимости и необходимости купленного товара.

Люди повторяют за другими

В школе детей учат не повторять за теми, кто курит, матерится и хамит учителям. Однако насчет того, чтобы вслепую копировать образ жизни чужих, обкладываться кредитами на квартиру, машину и т. д. ничего не было. Это помогает обрести социальный статус и формирует модель поведения.

В широком смысле, именно общество определяет наш выбор. Мы покупаем что-то по причине того, что остальные тоже так делают. Вспомните, у вас наверняка есть случай, когда вы увидели что-то у другого человек и вам захотелось купить себе тоже самое.

В психологии есть такое понятие – "стадное чувство". Это когда люди перенимают чужое поведение. Ничего особенного в этом нет. Многие забывают, что человек – это социальное животное, подверженное подобным эффектам. Следование за "стадом" является логичным, поскольку так человек проявляет доверие.

Именно этим объясняется копирование покупок. Люди больше доверяют своим друзьям или знакомым, нежели продавцам и маркетологам. Тоже самое касается отзывов о товаре в онлайн-магазинах. Согласно исследованиям, больше 80% людей доверяют тому, что пишут остальные покупатели.

Все это означает, что маркетологи должны внимательнее прислушиваться к тому, что говорят об их товаре как онлайн, так и оффлайн. Это поможет скорректировать стратегию продаж и повысить прибыли.

Тарас С.Частный инвестор, предприниматель, блогер. Инвестирую с 2008 года. Зарабатываю в интернете на высокодоходных проектах, криптовалютах, IPO, акциях и других активах. Со-владелец нескольких ресторанов и сети магазинов электронной техники. Консультирую партнеров, делюсь опытом.

Присоединяйся в Telegram-канал блога со свежими новостями. Чат с консультантом в Телеграм.